Funnel de ventas: ¿Cómo construirlo para mi negocio?

A la hora de construir un negocio, el objetivo principal es vender, monetizar y generar ingresos. Aunque no parezca una prioridad, para vender lo primero que debes tener definido es a tu público objetivo.

La mayoría de los negocios segmentan a su público según edad, demografía, gustos e intereses, lo cual está correcto porque mediante anuncios en redes sociales llegarás a los usuarios que tienes definidos en tu buyer persona. Sin embargo, existe otra técnica para dividir a tus clientes potenciales y es hacerlo según el proceso de compra. Para ello se utiliza el embudo de ventas.

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas, o mejor llamado funnel de ventas, es una guía para seguir el camino del cliente desde que ocurre el reconocimiento de marca hasta que se realiza el proceso de compra y más allá, generando una fidelización.

El origen del término surge en 1898, cuando Elmo Lewis crea un modelo, denominado AIDA, por sus siglas en inglés: Awareness (conocimiento), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción), en el cual describía el camino del consumidor durante el proceso de compra. Años después, el mismo modelo fue adaptado a 3 etapas: Conocimiento, consideración y conversión.

¿Cómo segmentar mediante el funnel de ventas?

Como su nombre lo indica, la idea principal de esta metodología es filtrar a los usuarios desde lo más general hasta lo más específico como un embudo, con el objetivo de lograr la conversión en tu página web, ya sea de algún producto o servicio.

Top of the funnel (TOFU)

En esta etapa, también denominada Conocimiento, se encuentran los clientes potenciales que conocerán tu marca. Puedes utilizar un Ad de YouTube o Instagram, con objetivo de Awareness.

Middle of the funnel (MOFU)

Consta de los que te conocen, pero no han dado el paso de comprarte por lo que lo están considerando. En esta etapa el usuario investiga por su propia cuenta, interactúa con la marca y por ejemplo, puede estar suscrito a un formulario para saber más información.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Finalmente, en el top del embudo, están los clientes que están interesados en tu marca, pero que deben generar una conversión. Las acciones de esta etapa son enfocadas específicamente en el cierre de esa venta, con contenido totalmente personalizado. Puedes enviar un email, con los datos ya recolectados, con algún descuento u oferta interesante.

Ejemplo: Asilo Digital

Después de saber todo el concepto y la división del embudo, puedes aplicarlo para tu marca o empresa con una estrategia específica para cada etapa del embudo. Veamos entonces como ejemplo a Asilo Digital.

¿Qué estrategias puede aplicar Asilo por tipo de etapa del funnel?

• Conocimiento (TOFU): Ya que en esta etapa los usuarios apenas están conociendo la marca, se pueden hacer artículos del blog que respondan a las necesidades de los usuarios de tu público objetivo, Ads en Instagram para dar conocer la marca.
• Consideración (MOFU): En esta etapa, se crean formularios de registro para que los usuarios dejen sus datos, como es el caso de un newsletter o algún ebook.
• Conversión (BOFU): Como Asilo Digital presta un servicio de información, la venta podría ser por ejemplo un objetivo final como suscribirse al grupo de Telegram.

Utiliza este embudo para segmentar a tus clientes según la compra, recuerda que lo primero a la hora de realizarlo es definir el objetivo que deseas alcanzar.